成为领导者的定位：RCA 与 IBM 的分析

2025年4月29日星期二 · simons · 本文共 1025 个字，预计需要阅读 3 分钟

安飞士个七喜通过针对领导者的位置进行了相对定位即 “第二名战略”，但是谁又甘心做追随者呢？

成为领导者的方法很简单：抢先成为第一。

有些时候，一个品牌是无法从一个位置跃升到另一个位置的。

特劳特与里斯在1 169 年在《工业营销》杂志上写道，“就计算机制造而言，任何公司向 IBM 公司已经占据的定位直接发起挑战都不可能获得成功。”

彼时，人们对此言充满质疑，因为那时候 RCA 公司财力雄厚。

RCA 成立于 1919年，是由通用电气（GE）、美国电话电报公司（AT&T）和西屋电气联合创建的。当时，通用电气等公司为了整合无线电技术和专利资源，共同推动无线电通信产业的发展，联合成立了 RCA。

1970 年 RCA 公司决定进军计算机行业，10 月《财富》杂志，发布了一则标题为 “RCA 与 IBM 正面交锋” 的新闻。

为了不使公众对公司的意图产生误会，于是总裁罗伯特·萨尔诺夫做了一个预测：“到 1970 年底，RCA 将在计算机行业 ‘稳居第二’。”

他还表示，他们在计算机业务中投入的资金比其他行业投入的资金都多。

但是在不到一年的时间，《商业周刊》发文：RCA 遭受了 2.5 亿美元的灾难性亏损。

那是一个让计算机制造商焦头烂额的时代。

由于公司的计算机业务众多，而且总是无法盈利，通用电气早在 1970 年 5 月就放弃了它，卖给了霍尼韦尔。

IBM 在计算机行业中占有 60% 的市场份额，而其他品牌中，最大的一个品牌占有的市场份额还不足 10%。

真正算得上在计算机业务上与 IBM 较量的是 DEC 公司。

他们采用了阿米莉亚·埃尔哈特的方法，他们发明了小型主机电脑这个品类，然后成为了这个品类的第一。

IBM 在当时是大型主机电脑，在这个定位下展开竞争，毫无希望。

对于 RCA 而言，在更好的战略是什么？

特劳特认为，RCA 公司在通信方面居于领先地位，如果把计算机与通信业务联系起来，那么他们就可以利用现在的地位，建立一个强大的阵地。

讽刺的是，通信业在后来成为了所有类型的计算机真正发展的市场 —— 互联网，因为互联网是通信的终极形式。

彻底的失败往往胜过勉强的成功。

失败者往往认为解决问题的关键是更加努力，实际上，在失败的公司不是因为不够努力。

建立领导者地位，而不是在被人的围城里打败别人成为领导者。

RCA 的失败在于试图直接挑战 IBM 的主导地位，而没有找到一个能够进入顾客心智的市场定位。

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