立场不等于利益

有一个外地人，第一次来成都住房，你是一个房东，有很多套房子。

对方找到你，说：“我要住四楼。”

你检查了所有的房源，发现没有四楼，怎么办？

你怎么回答？

“抱歉四楼已经没有了，你能不能住二楼？二楼有空的”

“不行，我要住四楼，就四楼”

“但是没有四楼的房间，没有四楼了，非常抱歉“

这是个常规的思路。按照刚才的思路，一个标准的冲突解决应该是：

立场：“我要住四楼”

1. way？ 为什么要住四楼？

以前住的四楼？四楼的条件好？或者其他，总之一定有一个他的利益点。这时候你可以创造一个全新的条件去满足他的利益。

不要停留在一个对方给定的、非黑即白的选择中，而是了解对方的利益，这样才有可能满足对方的真实需求。

解决生活中的不快

想象一下，你耐着饥饿，点餐后等待了漫长的时间，终于吃上第一口热腾腾的饭的时候，突然察觉到异样的东西在菜里，舀出来竟然是一个苍蝇。你的感觉如何？

如果想要争取一些赔偿，在没有学习过冲突解决的人，唯一能做的就是和对方吵。

但是学习过的人绝对不会和对方吵。这是一个典型的冲突场景，因为你要做一个决定，如果你不关心，你认为苍蝇很美味，专挑苍蝇吃，你绝对不会和对方吵。更多的情况是你关心这个事情，你希望对方能够赔偿你。如何解决这个冲突？

首先要判断权力在哪里。

如果你希望的是老板说 “抱歉，这单我们不收您费”，这时候权力就在对方，因为这句话要老板开口。我们要使用的方式就是说服，而不是辩论。那什么时候使用辩论呢？

你说吃到苍蝇后，来的是一个服务生。你说 “我要免单”，对方说 “先生不好意思！这个……”，你说 “叫你们老板来”，此时老板还没来。“叫你们老板来” 这句话的目的是什么？

目的是想和老板喝两杯叙叙旧吗？肯定不是，言外之意，“如果这件事你处理不好，我要给你好看”，这是在提升自己的议价能力，有讨价还价的余地，这时候就是谈判。

吃火锅还是川菜？

想象一个场景，你和你朋友约晚上吃饭，但是他请客。他想吃川菜，而你想吃火锅。这时候决定权力是在对方，需要用说服，而不是辩论。不能说 “吃火锅有三点好处，……”，这是辩论，你将这些道理没有人听。

立场不等于利益

有一个外地人，第一次来成都住房，你是一个房东，有很多套房子。

对方找到你，说：“我要住四楼。”

你检查了所有的房源，发现没有四楼，怎么办？

你怎么回答？

“抱歉四楼已经没有了，你能不能住二楼？二楼有空的”

“不行，我要住四楼，就四楼”

“但是没有四楼的房间，没有四楼了，非常抱歉“

这是个常规的思路。按照刚才的思路，一个标准的冲突解决应该是：

立场：“我要住四楼”

1. way？ 为什么要住四楼？

以前住的四楼？四楼的条件好？或者其他，总之一定有一个他的利益点。这时候你可以创造一个全新的条件去满足他的利益。

不要停留在一个对方给定的、非黑即白的选择中，而是了解对方的利益，这样才有可能满足对方的真实需求。

听力三角

【ask】问：更好地了解对方

如果我们要更多的了解对方，而不是做判断的话，我们要用开放性的问题。

纵向的问题，了解深度，“way”，对对方有更深入的了解。

不要问封闭性问题，这种问题隐含着 “我认为什么是正确的” 以及 “我认为什么是错误的”

比如，小时候，你和其他小朋友打架了，老师把你俩叫到一起谈话的场景，老师说的话对于问题的解决至关重要。

“打人的对的吗？” 这是一个判断，是一个封闭性问题，这时候老师绝对不是和你探讨问题，对于 “打人” 这件事的正确与否，在老师那里有一个清晰的定义，你只能回答 “是” 或者 “不是”。

当提问者内心凝固了 “是” 或 “不是” 的时候，背后暗藏了清晰的 “我认为” 的预设喝价值观，这种提问无非是走一个过场，并且提问者很期待对方回答自己期望的答案。但是，如果提问者对世间万物的情形都有清晰的判断和定义，那又何必去问？

不难看出，当提问者提出一个判断问题的时候，实际上是隐含着一种傲慢的、居高临下的姿态。但是当提问者使用 “way” 的时候，就变成了一种谦卑的提问方式，情形悄然发生了扭转 ———— 提问者和被问者平等了。

意图非常明确：我没有想僭越你的生命，你携带的你过去的经验和知识在当下做出了一个行为或者判断，而我，只想知道发生了什么，而没有给你的行为或判断预设对错，我不想让我的价值观凌驾于你的价值观。

横向的问题，“anything else”，拉开问题面，使我对你全面了解而没有遗漏

“我还有漏掉的吗？”

这样的问题意在了解对方默认你知道的信息。

listen：听

积极聆听，看是对空间的占有，听是对时间的等待。

听这件事情需要的是对时间本身的尊重。听意味着要冷静、耐心、正面态度。

当你看的时候，你作为主体，可以去随意控制你看或不看。而在听的时候，你需要的是道德上的耐性存在，这不是能力的范畴，而是道德实践的范畴。不是在观念上会，而是在行为中会。

reflect：反馈

哈佛

在生活中，我们总是避免不了谈判，所谓 “谈判” 并不是咄咄逼人的阴暗手段或者 “尔虞我诈”，而是更加平和友好的价值交换。 谈判从来不是拔剑相向的零和博弈，而是双手交握时的血脉共鸣。当我们在餐桌上丈量饭后瓷盘归处的分寸，或在会议室推敲薪资曲线的攀升弧度，这场价值交换的圆舞曲便悄然响起。 它不是博物馆里尘封的青铜礼器，而是家家灶台都备着的家常菜谱；不是保险柜里的传世孤品，而是每个人口袋都能揣着的万能钥匙。正如天平向己方倾斜的幅度无需苛求完美，只要谈判的航船始终朝着目的港的灯塔前行，浪花激起的每一道涟漪都在丈量成功的深度。 如何为自己争取更多的利益是谈判的基本原则，只要它在靠近目标，那么谈判就是成功的。

什么是不好的谈判？

在多数影视作品中，谈判都是其中一方，特别是主角明显居高临下的，这是不符合现实的。更多的时候，谈判的双方往往是平等的，甚至作为主角的我们会比对方更低一头。

所以在现实中，我们万万不可按照影视作品中，充满戏剧效果的方式去谈判。

当你运用权力去谈判的时候，这场谈判往往充满硝烟气息。

1. 使用赤裸裸的权力去压制对方时，双方的关系会终止。
2. 充满紧张和冲突会导致人们竭尽全力保护自己，而不是采取建设性的行动。
3. 赤裸裸的权力会招致他人报复。
4. 如果滥用权力一旦被对方所知，你的权力就会失去力量。

好的谈判专注于自己的目标

1. 谈判的目的不是让对方输，而是为自己争取更多
2. 人际沟通越频繁，信任程度就会越高

实现目标

首先确定一个目标，这个目标越具体越好。

一旦确定了目标，就要不断问自己，自己当前的行为是否有利于实现目标。

在任何时期，不仅要实现自己的目标，同时还要帮所有相关的人他们自己的目标

方法

1. 目标至上
2. 重视对手
3. 进行情感投资
4. 谈判形势千差万别
5. 谨守循序渐进这一最佳原则
6. 交换评价不相同的东西
7. 摸清对方的谈判原则
8. 开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判
9. 始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至己方设定的道路
10. 找出问题的症结所在，并将它转变为机会
11. 接受双方的差异
12. 做好准备 ———— 列一份谈判清单，并根据清单内容进行练习

获取信息

关注人本身

“最近过得怎么样？” 这句话看似简单，实际上包含了 4 中谈判技巧：

1. 这有利于你和对方建立一种良好的人际关系。
2. 提问是一种收集信息的最佳方式。
3. 这个问题首先关注对方以及他们的情绪和感受，而不是 “谈判” 本身。
4. 这个问题是随意的闲聊，有助于为双方创造一个轻松舒适的氛围。

同仇敌忾

同仇敌忾可以顺利的建立起人际关系，使双方都处于一种有利的位置。

参考

熊浩：如何成为谈判专家？- 超星

竞争力

苏格兰经济学家亚当·斯密被广泛尊称为现代经济学之父，他对竞争力的看法是：实现自我利益最大化的能力。自此之后，竞争力就被视为通过实力战胜对手的能力。后来人们将这种观点称为 “经济达尔文主义”

现在情况有所改变，普林斯顿大学的数学家约翰·纳什提出了博弈论。他用数学方法证明了瑞士哲学家雅克·卢梭于 1755 年提出的理论：当各方合作时，整体利益的规模几乎总是会越变越大，因此每一方都会获得比孤军奋战时更多的利益。换句话说，在非合作状态下，

纳什均衡（Nash Equilibrium）是博弈论中的核心概念，由数学家约翰·纳什（John Nash）提出。其核心思想是：在非合作博弈中，每个参与者选择的策略在给定其他参与者策略不变的情况下，对自身而言是最优的。此时，没有任何一方有动机单方面改变策略，从而形成一种稳定的策略组合。